Transaction : les phases de négociation pour un commerce

La transaction, point final de la cession d’une entreprise ou d’un fonds de commerce, comprend plusieurs étapes.

Le premier contact entre le vendeur et l’acheteur

Pour un premier contact, il est important que le rendez-vous soit discret, sans que l’ensemble de l’entreprise ou du commerce en soit informée. Respectez un minimum de confidentialité concernant votre démarche, vis-à-vis des clients, des fournisseurs et des salariés. Si ce premier rendez-vous se passe bien, les premiers documents, comme les bilans des trois dernières années, le contrat de bail commercial, peuvent être transmis au vendeur, sous réserve qu’il respecte la confidentialité. Commence ensuite une phase d’analyse du fonds de commerce à vendre.

 

Analyse et évaluation avant la transaction

Pendant la phase d’analyse et d’évaluation, l’acquéreur a besoin d’obtenir des informations sur :

  • les clients et les fournisseurs de l’entreprise ;
  • les salariés : salaires, âge, formation, convention collective, horaires de travail… ;
  • l’état des machines, du matériel, des locaux…
  • La zone de chalandise dans le cas d’un commerce
  • le marché sur lequel se positionne l’entreprise ;
  • les possibilités d’évolution : quels produits pourraient être développés ?

Cette phase dévaluation permet de faire la liste des points forts et des points faibles du commerce, de bien connaître l’entreprise, ce qui est essentiel pour bien mener à bien la transaction et l’étape de négociation concernant le prix de vente. Un professionnel peut amener son expertise pour l’évaluation de la valeur du commerce.

 

Méthodes de négociation

Transaction

Pour bien négocier, que vous soyez vendeur ou acheteur, vous devez faire preuve de psychologie :

  • en tant qu’acheteur, cherchez les motivations de votre vendeur : veut-il vendre rapidement ? A-t-il établi un profil de son repreneur idéal, en termes de compétences, de qualités humaines ? S’il est attaché à son commerce, comment allez-vous le rassurer sur votre projet futur ?
  • en tant que vendeur, essayez de bien cerner le profil de l’acquéreur : pourra-t-il vous remplacer ? Avez-vous confiance en lui ? Son montage financier est-il correct ?

Quelle que soit votre position, vous devez savoir sur quel terrain vous êtes prêt à faire des concessions pendant la transaction, ce qui est négociable ou pas. Il est important que vous établissiez un climat de confiance mutuelle et vous et que vous respectiez le point de vue de l’autre.

 

Les éléments de la transaction

Lors de la négociation, les éléments suivants doivent être abordés :

  • la valeur de l’entreprise, par rapport aux commerces comparables, ses points forts, ses points faibles, ses possibilités d’évolution ;
  • la manière par laquelle elle sera acquise : rachat du fonds de commerce, de parts dans la société…
  • ce qui sera effectivement repris ;
  • la date à laquelle pourrait se faire la vente ;
  • l’accompagnement au cours des premiers mois ou premières années de reprise ;
  • les termes du protocole d’accord, de la garantie d’actif et de passif ;
  • le prix !

 

Recherche des financements et concrétisation de la transaction

La négociation se mène en même temps que la recherche de financement car le prix de l’entreprise et le montant que l’acheteur peut emprunter et apporter sont étroitement liés.

Il doit savoir exactement quel sera son apport personnel, et démarcher des organismes financiers avec le business plan.

Lorsque la phase de transaction aboutit à un accord, vous pouvez rédiger des accords en préparation de la vente : une lettre d’intention, un compromis de vente ou protocole d’accord.

Pour cette étape, prenez conseil auprès d’un notaire ou d’un avocat qui peut rédiger ces documents.